Poza fabryką: co chińscy producenci rowerów elektrycznych muszą zbudować w Europie

W niedawnej dyskusji na temat tego, dlaczego chińskie marki rowerowe mogą mieć trudności z pozyskaniem zachodnich rowerzystów, poruszono ważną kwestię:
Stworzenie świetnego roweru i zbudowanie świetnej marki to dwie różne rzeczy.
Zgadzamy się.
Jednak z naszej perspektywy, jako chińskiego producenta elektrycznych rowerów składanych, sprawa ma też drugą stronę.
Być może nie chodzi tu wyłącznie o to, czy chińskie firmy są w stanie budować marki w Europie.
Najważniejsze pytanie brzmi:
Czy chińscy producenci mogą przekształcić się z dostawców produktów w długoterminowych partnerów w europejskim ekosystemie rowerowym?
Uważamy, że są w stanie to zrobić — ale wymaga to czegoś więcej niż tylko konkurencyjnych cen i szybkiej produkcji.
Produkcja to dopiero początek
Chiński przemysł rowerowy rozwinął ogromne możliwości produkcyjne.
Ramy z włókna węglowego. Technologia akumulatorów. Układy napędowe. Precyzyjna produkcja. Szybkie prototypowanie. Integracja łańcucha dostaw.
Te możliwości stanowią prawdziwe atuty.
Jednak świetna fabryka nie oznacza automatycznie świetnej marki.
Produkt nadal musi mieć powód, by istnieć na rynku.
Musi spełniać oczekiwania rowerzystów, sprzedawców detalicznych i dystrybutorów.
Potrzebne jest niezawodne wsparcie posprzedażowe.
Wymaga to komunikacji na poziomie lokalnym.
A co najważniejsze, musi to zrozumieć dlaczego klienci wybierają jeden rower zamiast innego.
Tego problemu nie da się rozwiązać wyłącznie siłami samej fabryki.
Od dostawcy do partnera produkcyjnego
Uważamy, że właśnie w tym zakresie należy zmienić relacje między chińskimi producentami a europejskimi markami.
Stary model jest stosunkowo prosty:
Klient → przesyła specyfikację → fabryka → wytwarza → wysyła
Ale przyszłość może wyglądać inaczej:
Analiza rynku → koncepcja produktu → prace inżynieryjne → tworzenie prototypów → testowanie → produkcja → wsparcie na rynku lokalnym
Dla producenta OEM/ODM oznacza to zaangażowanie się na znacznie wcześniejszym etapie procesu opracowywania produktu.
Zamiast pytać tylko:
“Jakiej ilości potrzebujesz?”
Lepsze pytania brzmią:
“Kim jest ten jeździec?”
“Jaki problem próbujesz rozwiązać?”
“Czego oczekuje twój rynek?”
“Czym wyróżnia się wasz produkt?”
“W jaki sposób rower powinien pasować do Twojej marki?”
To zupełnie inna rola niż zwykła produkcja według rysunku technicznego.
Europa nie stanowi jednego rynku
Jedna kwestia poruszona w artykule jest szczególnie ważna:
Europa nie stanowi jednolitego rynku rowerowego.
Składany rower elektryczny zaprojektowany z myślą o rynku niemieckim może nie być pozycjonowany dokładnie w ten sam sposób we Francji, Hiszpanii, Holandii czy Wielkiej Brytanii.
Struktury handlu detalicznego są różne.
Oczekiwania klientów są różne.
Wymogi regulacyjne są różne.
A kultura rowerowa jest inna.
Właśnie dlatego nie wierzymy, że chiński producent może po prostu opracować produkt w Chinach i oczekiwać, że rynek europejski się do niego dostosuje.
Proces rozwoju produktu musi uwzględniać potrzeby rynku.
Technologia wciąż ma znaczenie
Jednocześnie nie powinniśmy lekceważyć roli technologii.
Jazda na rowerze może wiązać się z tożsamością i poczuciem wspólnoty, ale rowerzyści nadal zwracają uwagę na:
waga. komfort jazdy. niezawodność. bezpieczeństwo akumulatora. osiągi silnika. mechanizm składania. materiały. konstrukcja.
Na przykład lekkie włókno węglowe może zmienić wrażenia z jazdy na elektrycznym rowerze składanym.
Jednym z przykładów jest nasz model PLUMA o średnicy 18″.
Waży 13,2 kg, ma ramę i widelec z włókna węglowego, kierownicę i mostek z włókna węglowego oraz silnik umieszczony w środkowej części ramy – a jego konstrukcja opiera się na prostej idei:
Rower elektryczny powinien być nie tylko łatwy w prowadzeniu, ale także łatwy do przenoszenia.
To właśnie jest inżynieria.
Jednak sama inżynieria to za mało.
Rynek musi jeszcze pokazać, czy to rozwiązanie ma znaczenie.
Zastanów się, zanim zaczniesz
Właśnie dlatego uważamy, że proces tworzenia produktów powinien stać się bardziej otwarty.
Przed wprowadzeniem nowego produktu na rynek producenci mogą zwrócić się z pytaniem do dystrybutorów, sprzedawców detalicznych, marek i użytkowników:
Co jest ważniejsze?
Mniejszy rozmiar po złożeniu?
Mniejsza waga?
Większy komfort jazdy?
Łatwiejsze przenoszenie?
Większy zasięg?
Lepsza integracja?
Różne rynki mogą dawać różne odpowiedzi.
Sama rozmowa staje się częścią procesu tworzenia produktu.
Budowanie zaufania wymaga czasu
Artykuł ma również rację co do jednej rzeczy, której technologia nie jest w stanie zastąpić:
Zbudowanie zaufania wymaga czasu.
Europejscy dystrybutorzy muszą wiedzieć, od kogo dokonują zakupów.
Sprzedawcy detaliczni potrzebują niezawodnego wsparcia technicznego.
Klienci muszą mieć pewność co do gwarancji i części zamiennych.
Partnerzy potrzebują stałej jakości i spójnej komunikacji.
Marki muszą mieć pewność, że ich partner produkcyjny będzie nadal do ich dyspozycji po sprzedaży pierwszego egzemplarza produktu.
Takich relacji nie da się zbudować z dnia na dzień.
Wymagają one wizyt w fabrykach, udziału w targach, dostarczania próbek, przeprowadzania testów, rozmów, obsługi klienta i — po prostu — bycia obecnym.
Być może przyszłość nie będzie polegała na rywalizacji między chińskimi a europejskimi markami
Być może bardziej interesująca przyszłość nie polega na rywalizacji między “chińskimi markami” a “markami zachodnimi”.”
Być może jest to model bardziej zintegrowany.
Europejskie marki oferują:
znajomość rynku + kultura marki + relacje z klientami
Chińscy partnerzy produkcyjni zapewniają:
inżynieria + produkcja + łańcuch dostaw + tempo rozwoju produktów
Gdy te atuty współdziałają, efektem nie musi być chiński produkt próbujący upodobnić się do europejskiego.
Może to być produkt opracowany z myślą o rynku europejskim, z wykorzystaniem atutów obu stron zaangażowanych w projekt od samego początku.
Uważamy, że właśnie ten kierunek warto zbadać.
W MORFUNS nie chcemy być tylko fabryką produkującą produkty dla innych.
Chcemy być… partner w zakresie produkcji i rozwoju produktów, stojący za nową generacją elektrycznych rowerów składanych.
Bo w końcu produkcja to nie wszystko.
To właśnie tam zaczyna się ta historia.